Підняття цін на товари в часи, коли витрати ростуть в рази швидше за доходи, допомагає лише в короткій перспективі.

Друге очевидне рішення в такій ситуації — спроба знизити собівартість ручними методами. Зазвичай бізнес починає гарячково шукать дешевших постачальників, переходить на простішу сировину або “грається” з асортиментом. Постійно намагаються балансувати між якістю та заробітком. Але це шлях компромісів. Клієнт одразу помічає.

Спроба розширити асортимент заради додаткового заробітку часто перетворюється на хаос. Ще гірший варіант в цьому випадку — намагатися відкривати нові роздрібні точки самостійно за власні кошти. Традиційний запуск однієї локації зараз спалює від $30 000 капіталу і заганяє компанію в жорстке операційне навантаження. Та й масштабувати бізнес, де вже є нюанси з заробітком не змінюючи підхід — ризикове рішення. Роздрібний прибуток тане, а одиночна точка опиняється у глухому куті.

Вихід із цього кризового кола полягає в кардинальній зміні бізнес-моделі. Потрібно припинити рахувати заробіток лише з каси однієї роздрібної локації. Рішення полягає в переході від формату B2C до побудови B2B-системи, де основним джерелом доходу стає стабільний товарний потік. Для цього бізнесу потрібен великий масштаб ринку, але без залучення дорогих банківських кредитів. І єдиним ефективним інструментом для такої децентралізації витрат є франчайзинг. Залежно від структури компанії, цей механізм запускає один із двох сценаріїв заробітку на товарному потоці.

Розберемо як це працює разом з експертами MOST Franchising, компанії яка вже більше 6-ти років займається створенням та розвитком франшиз в Україні.

Сценарій А: гарантований канал збуту для компаній із власним виробництвом

Наявність власного виробничого цеху повністю змінює логіку масштабування. У цьому випадку франчайзингова мережа стає стабільним B2B-каналом дистрибуції, де засновник повністю керує правилами гри. Партнери на місцях інвестують власні кошти в запуск нових точок та беруть на себе операційні ризики, а керуюча компанія виступає ексклюзивним постачальником продукту.

Український ринок має чіткі підтверджені кейси такої товарної монетизації:

• Пекарні Lviv Croissants постачають на заклади партнерів готові заморожені заготовки круасанів.
• Бренд «Сито» забезпечує пекарні франчайзі фірмовими напівфабрикатами власного приготування.
• Магазини «О Маркет» отримують фірмові напої напряму з конвеєрів головного заводу «Оболонь».

Що змінюється в цій системі? До франшизи — власник самостійно займається і виробництвом товару і реалізацією, що розпорошує ресурси компанії. Швидкість масштабування обмежена власним капіталом, а отже збільшити дохід за рахунок масштабу реалізації власної продукції складно. З франчайзинговою мережею ж власник чітко розподіляє зони відповідальності: він відповідає за виробництво продукту, його постачання, за розвиток бренду та впізнаваність, тоді як партнери на місцях — займаються реалізацією товару. Це класичний win-win.

Сценарій Б: сила обсягів та заробіток на внутрішній маржі без власного виробництва

Відсутність власного виробництва не заважає заробляти на русі товарів. Коли мережа завдяки партнерам зростає до 10, 20 чи 30 точок, компанія автоматично набуває статусу великого оптового оператора. За рахунок регулярної та масової потреби всієї мережі сумарний обсяг закупівлі продукції у зовнішніх постачальників зростає в десятки разів.

Такий масштаб дозволяє узгодити унікальні умови. Керуюча компанія отримує максимальні знижки на рівні 10–20% від звичайних ринкових цін. Це суттєво знижує вхідну собівартість. З’являється можливість заробляти на внутрішній оптовій націнці при відвантаженні товару партнерам. При цьому ціна для франчайзі залишається нижчою, ніж він зміг би знайти самостійно.

Таким чином тут працює наступна логіка: більше партнерських точок ➔ більші обсяги закупівлі ➔ максимальні знижки на товар/сировину ➔ вищий прибуток кожної локації.

Прибуток засновника у цьому сценарії будується не на звичайній націнці для роздрібного покупця. Заробіток іде з різниці між великою оптовою закупівлею на всю мережу та внутрішньою вартістю товарів для партнерів. Цей дохід залишається передбачуваним, навіть коли ринок “штормить”. Що більше магазинів відкривають франчайзі, то більшими стають обсяги поставок. Відповідно, зростає і підсумковий заробіток з кожного відвантаженого замовлення.

За правильної фінансової моделі заробіток на поставках покриває витрати на утримання центрального офісу. Бізнес отримує захист від криз, а прибуток росте без збільшення операційного навантаження на засновника.

З чого почати розбудову системи

Створення франшизи не відбувається інтуїтивно. Потрібно підготувати надійний фундамент. Процес трансформації зазвичай складається з чотирьох послідовних кроків.

1. Аналіз бізнес-моделі та концепція масштабування. Після детального аналізу бізнес-моделі, визначається товарне ядро, навколо якого будуватиметься вся мережа. Важливо чітко сформувати концепцію: формати точок, позиціонування бренду на ринку та поділ обов’язків між партнером та головним офісом.
2. Формування фінансової моделі. Побудова математики, яка показує дохід для обох сторін. Потрібно чітко розрахувати чистий заробіток франчайзі на місці та стабільну маржу керуючої компанії від оптових поставок продукту.
3. Юридична упаковка. Власник реєструє права на торговельну марку. Далі юристи розробляють індивідуальний договір франчайзингу, де жорстко прописують обов’язок партнера купувати сировину чи готову продукцію виключно у головної компанії.
4. Стандартизація процесів. Створення зрозумілої книги інструкцій з фото та відеоуроками. Чіткі описи процесів від закупівлі до роботи продавців допомагають найманому персоналу на партнерській точці легко повторити результат першого магазину.

Чи варто масштабуватися зараз?

Ідеального часу для масштабування бізнесу не існує, ринок змінюється щодня. Поки одні компанії закриваються чи завмирають у чеканні, лідери використовують кризу як прискорювач для росту. Вони стандартизують процеси та займають вільні якісні місця, які потім будуть недоступні.

Щоб дізнатися, чи має ваша бізнес-модель потенціал для створення товарної мережі та як правильно упакувати процеси, варто звернутися до практиків. Команда MOST Franchising допомагає локальним брендам ставати системними гравцями національного рівня. Професійний аудит допоможе знайти приховані джерела прибутку у вашому поточному роздробі ще до першого продажу франшизи.